Chef de vente : notre fiche métier
Le chef de vente se charge de développer le chiffre d'affaires de sa structure en animant son réseau de vente. Interface entre ses instances dirigeantes et ses équipes commerciales de terrain, il se charge d'optimiser les ventes d'une catégorie de produits ou d'une zone géographique. Ouvert aux profils commerciaux désireux de revêtir des fonctions managériales, le poste de chef des ventes offre de nombreux débouchés.
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Prochaines Portes OuvertesDe 17h00 à 19h00
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Prochain ConcoursDe 00h00 à 00h00
Chef de vente : trait d'union entre direction et force de vente
Supervisant une gamme de produits et services ou un secteur géographique, le chef de vente opère la jonction entre ses décisionnaires stratégiques et ses effectifs opérationnels. Cet intermédiaire pilote ainsi une équipe de commerciaux de terrain, regroupant chefs de secteur ou encore attachés commerciaux tourisme selon son domaine d'activité. Il mène en parallèle des missions de prospection et de fidélisation pour accroître la rentabilité de son organisme.
Encadrant ses forces de vente, le chef de vente s'assure que leur activité commerciale demeure conforme aux objectifs qu'il a préalablement fixés avec sa direction. Il lui arrive d'accompagner ses commerciaux en rendez-vous client pour mieux conclure une vente. Responsable de l'animation de son équipe, il s'attelle également à recruter et à former de nouveaux talents. Sillonnant constamment les routes, ce négociant n'est pas avare en déplacement. Son expertise s'avère alors précieuse pour l'ensemble des structures dotées d'un pôle commercial, de grands magasins en établissements touristiques.
Quelles missions endosse le chef de vente ?
En rapport direct avec sa hiérarchie, le chef des ventes détermine un plan d'action commercial pour le portefeuille dont il est le gestionnaire. Annuellement, il passe en revue les cibles commerciales à prioriser, le budget commercial prévisionnel qui lui est alloué, mais aussi la politique tarifaire de sa ligne de services ou produits. Bien sûr, il se penche aussi sur les objectifs de vente tant quantitatifs que qualitatifs. Sans jamais perdre de vue les contraintes de terrain qui lui sont remontées, il propose également des axes d'optimisation des processus de vente. Le chef de vente peut notamment suggérer de mettre en place une politique de recrutement ou encore développer de nouveaux argumentaires de vente. Pour que sa stratégie fasse mouche, il garde évidemment un œil attentif sur les évolutions du marché et de la concurrence.
Sa stratégie affinée, le chef de vente la décline en actions concrètes. Il peut ainsi solliciter des rendez-vous pour présenter son offre de prestations et produits auprès de potentiels acheteurs. Lorsque sa présentation convainc ses interlocuteurs, il se charge de la rédaction d'offres et de contrats commerciaux. De là, son rôle implique évidemment de négocier les conditions contractuelles au plus juste. En commercial avisé, il se met également en quête de prospects après avoir détecté des opportunités de développement commercial. En complément de son investissement de terrain, le chef de vente analyse les résultats des ventes et la performance commerciale de son portefeuille pour mieux dégager des pistes d'amélioration ou de réajustement. Il assure alors un reporting fréquent auprès de ses supérieurs hiérarchiques.
Le chef des ventes ne se contente pas de rencontrer ses clients pour nouer partenariats et contrats, car c'est à lui qu'il revient de procéder au suivi commercial des ventes. Il veille donc à la bonne réception des factures à acquitter et à la relance des paiements. Dans une optique de fidélisation, il n'hésite pas à aller à la rencontre de ses clients pour jauger leur satisfaction et prendre note de leurs nouveaux besoins. Il est aussi appelé à démêler d'éventuels litiges. C'est ainsi qu'il développe des relations pérennes avec ses partenaires commerciaux. D'ailleurs, ses qualités relationnelles en font le superviseur tout désigné des grands comptes et comptes sensibles.
Outre ses attributions de stratège et de négociateur, le chef des ventes enfile une casquette de chef d'équipe. Il s'occupe ainsi de constituer ses équipes, recrutant les forces vives affectées à son portefeuille. En collaboration avec le pôle RH, il gère les carrières de son réseau de vente (promotions internes, formation, etc.). Supervisant les responsables commerciaux, il aide les commerciaux sédentaires à peaufiner leurs techniques de vente. Son rôle de manager implique de coordonner l'action de ses équipes, mais aussi de les fédérer autour d'objectifs communs. Il fixe d'ailleurs des objectifs individuels et récompenses aptes à mobiliser chacun des acteurs de son service. Pour susciter des retours de terrain, le chef de vente anime également des points périodiques.
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Quelles compétences déploie le chef de vente ?
Bagage technique
Le chef des ventes est d'abord un commercial chevronné, familier des techniques de vente et de négociation, du merchandising, du marketing et des procédures d'appels d'offres. Ses fonctions de gestionnaire supposent de solides notions en gestion budgétaire et en comptabilité. Ce responsable de la force de vente manie aussi bien le management de proximité que le management à distance. Un anglais courant lui est souvent indispensable, associé à une autre langue étrangère selon son périmètre d'intervention (allemand des affaires, espagnol des affaires, etc.). La maîtrise de l'outil informatique est un autre prérequis (logiciels de relation client CRM, outils bureautiques, etc.).
Qualités interpersonnelles
À la confluence d'intervenants multiples, le chef de vente fait preuve d'une grande aisance relationnelle. Piloter ses équipes, et les remobiliser le cas échéant, exige un savant mélange de pédagogie, écoute et leadership. Auprès de ses clients, ce négociant affûté conjugue sens du service, force de conviction et pugnacité. Une présentation impeccable est aussi de mise pour représenter son entreprise lors de rendez-vous commerciaux comme d'événements de portée nationale ou internationale. Ce bourreau de travail ne rechigne pas non plus à la tâche, sans pour autant perdre en dynamisme et en disponibilité.
Devenir chef de vente : vers quelles études s'orienter ?
Le poste de chef des ventes est généralement réservé aux profils commerciaux justifiant d'une expérience significative de trois à cinq ans minimum. Néanmoins, certains cursus académiques permettent aux jeunes diplômés de monter en grade plus rapidement. À l'issue d'un BTS négociation et digitalisation de la relation client ou d'un BTS technico-commercial, les titulaires d'un bac+2 peuvent intégrer une licence professionnelle à dominante commerciale. Grandes écoles d'ingénieurs et écoles de commerce offrent également de se spécialiser dans un secteur d'activité donné au cours d'un bachelor. De là, les étudiants sont susceptibles de renforcer leurs acquis en mastère ou en MBA professionnalisants.
Insertion professionnelle, rémunération et perspectives
D'industries pharmaceutiques en grands groupes hôteliers et autres fleurons de la distribution, le chef de vente ne manque pas de débouchés. Un profil débutant perçoit généralement un salaire oscillant entre 2 300 et 2 500 € bruts mensuels. Les professionnels plus confirmés voient ensuite leurs émoluments grimper jusqu'à 5 000 € en moyenne, tutoyant toutefois près de 10 000 € par mois dans certaines entreprises d'envergure. Des parts variables représentent souvent 25 à 50 % des revenus. Après quelques années en poste, le chef des ventes a la possibilité de gravir les échelons en devenant directeur commercial.
À la fois professionnel de terrain et stratège commercial, le chef de vente apporte son éclairage à ses équipes comme en haut lieu. Son expertise s'avère donc un atout dans de multiples domaines d'activité, y compris dans des secteurs porteurs comme le tourisme. Fort de ce constat, l'ESG Tourisme vous propose un bachelor tourisme. Ce cursus mêle enseignements théoriques fondamentaux et stages pratiques afin de faciliter votre employabilité au sein de structures de tourisme (chaînes d'hôtels, agences de voyages, etc.). Visites de terrain et rencontres avec des acteurs du secteur ponctuent aussi votre parcours pour mieux alimenter votre réseau.
