Responsable grands comptes ou comptes clés : fiche métier
Le responsable grands comptes, ou key account manager, supervise un portefeuille de clients générant un chiffre d'affaires d'envergure. Se voyant confier les comptes clés de son entreprise, il s'emploie à la fois à fidéliser sa clientèle existante et à rechercher des prospects prometteurs. Alors vous cherchez un poste à responsabilités conciliant stratégie commerciale et relation client ? Le métier de responsable grands comptes ou comptes clés offre de belles perspectives dans de nombreux secteurs d'activité.
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Prochaines Portes OuvertesDe 17h00 à 18h00
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Prochain ConcoursDe 10h00 à 17h00
Responsable grands comptes ou comptes clés : un rôle d'interface privilégiée
Souvent abrégé en RGC, le responsable grands comptes a sous sa charge les comptes clés de son organisme. Un compte est considéré comme stratégique lorsqu'il dégage un chiffre d'affaires conséquent ou présente d'importantes opportunités de développement. Ces comptes lucratifs, c'est donc au RGC qu'il appartient de les choyer. Intermédiaire de confiance d'une clientèle souvent prestigieuse, le responsable grands comptes noue avec chacun une relation personnalisée. Individualiser les échanges lui permet ainsi de fidéliser ses clients clés, tout en s'assurant du bon déroulement des transactions financières qui les lient à son établissement commercial. En effet, son rôle consiste également à renégocier des contrats auprès de ses clients et à leur proposer produits et services. S'il s'avère toujours disponible pour sa clientèle, le responsable grands comptes cherche aussi à accroître son portefeuille lors de phases de prospection.
Le responsable grands comptes occupe certes un poste haut placé, mais il est le plus souvent rattaché à un directeur des grands comptes et un responsable commercial. Il n'en demeure pas moins un maillon essentiel de la stratégie commerciale de son enseigne et collabore à ce titre avec l'ensemble des acteurs impliqués dans la gestion des comptes clés. Travaillant en équipe, il anime des réunions et accompagne les forces de vente. Le RGC coopère avec les équipes chargées de répondre aux appels d'offres et apporte son éclairage aux chefs de produit, merchandiseurs et contrôleurs de gestion. Ce responsable peut même encadrer des effectifs de commerciaux grands comptes et technico-commerciaux.
Quelles sont les missions stratégiques du responsable grands comptes ou comptes clés ?
Relation client et développement d'un portefeuille de comptes clés
Les activités du responsable grands comptes ou comptes clés reposent sur la relation de confiance qu'il tisse avec sa clientèle. Le RGC ne lésine donc pas sur les efforts pour répondre aux attentes de ses clients, voire les précéder. D'ailleurs, il lui arrive d'aller à leur rencontre au sein même de leurs locaux. Il analyse ainsi les besoins de ces clients importants afin de leur présenter des plans et opportunités de vente sur mesure. Toujours à l'écoute de leur ressenti, il recueille demandes et plaintes afin de mieux gérer d'éventuels dysfonctionnements.
Le key account manager a également pour objectif de dénicher de nouveaux clients à fort potentiel commercial au travers d'actions de prospection. Divers événements et manifestations (congrès, foires, salons, etc.) lui permettent aussi de se muer en ambassadeur de sa marque et d'étendre son réseau.
Commercialisation et négociation
Déterminer les offres commerciales à promouvoir et les soumettre à ses clients, voici deux des missions qui occupent le responsable grands comptes. Bien sûr, le RGC veille à ce que ses propositions soient en cohérence avec la politique commerciale décidée en haut lieu. Il garde néanmoins la main sur les négociations à mener auprès de sa clientèle. C'est ainsi à lui qu'il revient de définir volumes et prix de vente afin de s'adjuger la meilleure plus-value. Anticipant d'éventuelles oppositions de l'acheteur, il prépare soigneusement ses argumentaires pour orienter les discussions dans la direction souhaitée. Les échanges conclus, il pilote les négociations et en arrête les modalités (délais de livraison, paiement, etc.) jusqu'à ce que le contrat soit signé.
Suivi des objectifs et reporting
Les tâches du responsable comptes clés ne s'arrêtent pas une fois le contrat décroché. Il lui incombe ainsi d'informer ses instances dirigeantes par le biais de reportings des activités commerciales. Le RGC procède également au suivi des données clients, sans oublier d'écrire son account business plan, outil indispensable au pilotage de ses activités. Enfin, une phase d'analyse du marché l'aide à détecter de nouvelles opportunités de développement, tandis qu'une veille concurrentielle lui permet d'affiner sa stratégie.
Quelles compétences sont-elles indispensables au responsable grands comptes ?
Commercial chevronné, le responsable grands comptes possède un bagage technico-commercial pointu (techniques de prospection et d'appels d'offres, merchandising, e-commerce, rédaction d'offres commerciales, etc.). La négociation de contrats d'ampleur exige également de solides notions de droit commercial, tout comme une connaissance approfondie de son offre et de son cœur de cible. Le RGC se tient d'ailleurs au courant de toutes les évolutions qui agitent son secteur concurrentiel. Au contact d'une clientèle souvent internationale, il parle couramment l'anglais des affaires. Selon son implantation géographique et sa branche, la maîtrise de plusieurs autres langues étrangères lui confère un atout supplémentaire. Ainsi, un responsable grands comptes polyglotte s'avère un profil convoité dans la filière touristique. Parallèlement, il manie quotidiennement logiciels de customer relationship management (CRM) et outils bureautiques.
Au carrefour d'une multitude d'interlocuteurs, le responsable grands comptes ou comptes clés sait s'adapter à des publics variés. Oreille attentive, il fait preuve de diplomatie et de disponibilité auprès de ses clients. Ce gestionnaire de clients sait toutefois se montrer convaincant et pugnace au moment de boucler des négociations, sans se laisser gagner par le stress. Endossant parfois des fonctions managériales, il fédère ses équipes avec autant de force de proposition et de dynamisme que de pédagogie. Outre ses qualités relationnelles, le RGC déploie enfin rigueur organisationnelle et esprit de synthèse pour mener efficacement ses tâches.
Devenir responsable grands comptes ou comptes clés : pour quelles études opter ?
Qui dit fortes responsabilités dit niveau d'études élevé. Certains employeurs recrutent même uniquement des cadres confirmés justifiant d'une expérience de plusieurs années à un poste commercial. Ceci dit, les futurs responsables grands comptes ou comptes clés peuvent mettre toutes les chances de leur côté en visant une formation de haut niveau. Le métier est ainsi accessible aux titulaires d'un diplôme de niveau bac+3 minimum, tel qu'une licence universitaire à dominante marketing ou commerciale. Alternativement, un BTS technico-commercial (TC) s'avère un bon tremplin vers une licence professionnelle. Les écoles de commerce offrent également des bachelors mêlant socle théorique de haut niveau et insertion professionnelle. Ces grandes écoles proposent notamment des parcours de spécialisation visant un segment précis du marché : ingénierie patrimoniale, tourisme et hôtellerie, etc. Avec un diplôme de niveau bac+3 en poche, les étudiants peuvent alors intégrer une formation de niveau bac+5, comme un mastère.
Débouchés, revenus et évolution professionnelle
Le responsable grands comptes est convoité par l'ensemble des entreprises commerciales détenant des portefeuilles de clients stratégiques. D'entreprises de télécommunications en cabinets immobiliers, en passant par compagnies aériennes et établissements hôteliers, le RGC se fraye une place dans un grand nombre de filières. Si ses revenus dépendent alors de la taille de sa structure, le key account manager gagne en moyenne 60 000 € bruts annuels. Un cadre expérimenté peut atteindre 90 000 € par an, hors parts variables. De là, il lui est possible de gravir les échelons en devenant directeur commercial, directeur grands comptes ou directeur export. Il peut aussi cibler un portefeuille plus international en bifurquant vers le global account management
Le responsable grands comptes est une des clés de voûte de la gestion et du développement de comptes à forte valeur commerciale. Son expertise s'avère donc recherchée par de nombreux employeurs, et ce dans des secteurs porteurs comme le tourisme. Poumon de l'économie française, le secteur touristique emploie plus d'un million de salariés dans l'Hexagone.
Pour vous aider à vous y insérer aisément, l'ESG Tourisme vous propose un bachelor tourisme et hôtellerie – développement commercial. Ce programme professionnalisant entremêle savoirs fondamentaux et acquisition d'expérience professionnelle via stages et possibilités d'alternance en entreprises partenaires. Les étudiants bénéficient également d'opportunités d'échanges à l'international, avant peut-être de renforcer leurs acquis en bifurquant vers un mastère.
