Chef de secteur/zone : notre fiche métier
Le chef de secteur/zone est le représentant de sa marque auprès de partenaires, clients directs et distributeurs. Promouvant les intérêts commerciaux de son enseigne, il élabore et déploie des plans d'action pour en augmenter le chiffre d'affaires. Son champ d'intervention se borne alors à une zone géographique délimitée. Il sillonne donc les routes à la rencontre de ses interlocuteurs, déclinant sa stratégie en différents points de vente. De géants de la grande distribution en groupes agroalimentaires et grands noms de la restauration, le chef de secteur/zone dispose de débouchés variés.
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Prochaines Portes OuvertesDe 17h00 à 19h00
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Prochain ConcoursDe 10h00 à 17h00
Chef de secteur/zone : un cadre des ventes assigné à un marché clé
Augmenter les ventes de son entreprise, voilà l'objectif principal que vise le chef de secteur/zone. À la différence d'un responsable des ventes plus généraliste, toutefois, il focalise son action sur un seul secteur géographique. C'est ainsi à lui qu'il revient d'animer un réseau de points de vente, qui peut s'étendre sur une ou plusieurs régions. Garant de la gamme de produits dont il a la responsabilité, il détermine des objectifs de vente et organise des actions promotionnelles en cohérence avec la politique commerciale de sa direction. Dans la distribution, le chef de secteur/zone collabore alors étroitement avec chefs de rayon et directeurs de magasins. Selon sa filière, il peut également travailler main dans la main avec des directeurs d'établissements hôteliers ou même encadrer une équipe de commerciaux export.
Chef de secteur CHR
Le chef de secteur CHR (Cafés-Hôtels-Restaurants) évolue dans le secteur de la restauration ou du tourisme. Ce délégué commercial s'attelle à développer le chiffre d'affaires et les marges de son organisme en poussant la vente de nouveaux produits. Il s'assure ainsi de faire référencer ses produits au sein de son réseau, en synergie avec les directeurs d'établissements qu'il rencontre fréquemment. Pour en doper la visibilité, il met sur pied diverses actions marketing et se charge parfois même de repenser l'agencement des lieux qu'il visite pour le rendre plus attrayant.
Chef de zone export
Le chef de zone export s'emploie à commercialiser une gamme de produits à l'étranger. De l'Amérique du Nord au Moyen-Orient, ce responsable de zone est susceptible de travailler à l'échelle de tout un continent. Il se place souvent à la tête d'effectifs de commerciaux de terrain. L'étendue de son portefeuille de clients dépend alors de l'importance stratégique du secteur de vente qu'il supervise. Son rôle n'en demeure pas moins d'accroître son réseau, par la prospection comme par la fidélisation de sa clientèle existante. Fin stratège, ce cadre commercialgarde également un œil attentif sur les évolutions de son marché afin d'anticiper de nouvelles tendances comme d'évaluer de potentiels risques menaçant son activité.
De quelles missions se charge le chef de secteur/zone ?
Instauration d'une stratégie commerciale
Les déplacements ne font pas peur au chef de secteur/zone, car superviser le déploiement de sa stratégie suppose de se rendre sur le terrain plus souvent qu'à son tour. Après avoir ajusté les objectifs commerciaux des magasins et commerces de sa zone, il se charge ainsi de faire la tournée de chaque point de vente. Parfois, il se fait même l'ambassadeur de sa marque lors de l'ouverture d'un nouvel établissement commercial. Ce faisant, il vérifie la disponibilité et le bon renouvellement de la gamme de produits dont il assure la visibilité.
Mise en œuvre d'actions marketing
En vue d'atteindre ses objectifs, le chef de secteur/zone pilote la mise en place d'actions ciblées. Il peut ainsi négocier l'emplacement de ses produits auprès des chefs de rayon, voire suggérer des changements d'implantation plus cohérents avec sa stratégie. Pour que sa gamme attire l'œil de potentiels consommateurs, il cherche à en optimiser la présence au travers d'animations commerciales, de mises en avant en têtes de gondoles et de campagnes promotionnelles, dont il gère alors le budget. Son statut d'expert produit en fait ainsi l'intermédiaire privilégié de ses interlocuteurs en matière de marketing opérationnel. Le lancement d'un nouveau produit est aussi de son ressort, tout comme le merchandising qui en découle. S'il détient une certaine liberté d'action, ses décisions doivent néanmoins s'aligner avec les accords conclus entre sa marque et l'enseigne.
Suivi de son réseau
En liaison permanente avec les points de vente de son réseau, le chef de secteur/zone suit de près la réalisation de leurs objectifs. C'est aussi pour cette raison qu'il se déplace régulièrement à la rencontre des acteurs de terrain, afin de prendre le pouls des performances commerciales de chacun. Il en réfère ensuite à sa direction commerciale et marketing par de fréquents reportings d'activité. Ses visites sur site lui permettent aussi de vérifier la mise en rayon de ses produits et de l'optimiser si besoin. Il suit d'ailleurs la livraison des produits, de la phase de commande à la réception. Parallèlement, il ne manque pas de glaner des informations stratégiques sur son marché cible en effectuant une veille concurrentielle.
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De quelles compétences le chef de secteur/zone a-t-il besoin ?
Volet technique
Cadre de référence pour sa clientèle comme ses services commerciaux, le chef de secteur/zone se doit de connaître sa gamme de produits et son marché sur le bout des doigts. Il se tient au diapason des bouleversements de son secteur, tout comme des évolutions du cadre législatif et réglementaire qui l'entoure. En commercial chevronné, ce chef de zone maîtrise les techniques de négociation et de vente. Un bagage transverse en marketing et économie lui est tout aussi indispensable. Si l'anglais des affaires s'avère incontournable à ce poste à dimension internationale, la pratique d'autres langues étrangères peut également se révéler un atout selon son périmètre d'activité. Digitalisation oblige, le chef de secteur manie enfin quotidiennement outils bureautiques et logiciels de customer relationship management (CRM).
Qualités interpersonnelles
Au contact d'intervenants multiples, le chef de secteur/zone fait preuve de solides qualités relationnelles, qu'il décline d'ailleurs à des environnements multiculturels. Les négociations commercialesauprès de ses clients requièrent ainsi proactivité, diplomatie et ténacité, sans compter une excellente résistance au stress. Une bonne dose d'esprit de compétition, de synthèse et d'esprit d'analyse lui permet aussi de rafler des dossiers stratégiques. Endossant parfois des fonctions managériales en interne, ce cadre des ventes sait se montrer dynamique et à l'écoute de ses effectifs afin de mieux les fédérer. Il jongle alors entre travail d'équipe et autonomie. Gérer au mieux les déplacements qui ponctuent un planning déjà bien rempli lui demande par ailleurs une organisation sans faille.
Devenir chef de secteur/zone : quelle formation envisager ?
Si le chef de secteur/zone occupe un poste à responsabilités, le métier demeure accessible aux jeunes diplômés. Les bacheliers désireux d'intégrer rapidement le monde du travail peuvent s'orienter vers un BTS management commercial opérationnel (MCO) ou un BTS négociation et digitalisation de la relation client (NDRC). Un diplôme de niveau bac+3 permet toutefois de se démarquer un peu plus, à l'instar d'un BUT techniques de commercialisation. Les titulaires d'un bac+2 ont aussi la possibilité de renforcer leurs acquis en validant une licence professionnelle en vente, commerce ou gestion. Intégrer une école de commerce s'avère également une alternative de choix.
Ces établissements prestigieux proposent d'ailleurs bien souvent des cursus de spécialisation visant un segment du marché bien précis (commerce international, management de la distribution, tourisme et hôtellerie, etc.). Au-delà, masters universitaires et mastères de grandes écoles solidifient encore davantage les connaissances des futurs chefs de secteur/zone.
Insertion professionnelle, revenus et perspectives
De grandes surfaces en chaînes de restaurants, sans oublier entreprises commerciales d'envergure internationale, le chef de secteur/zone peut évoluer dans des branches diverses. La rémunération moyenne d'un profil débutant s'élève à 24 000 à 30 000 € bruts annuels, auxquels s'ajoutent des parts variables. Un professionnel confirmé peut lui prétendre à des revenus avoisinant les 44 000 à 52 000 € par an. Fort d'une certaine ancienneté en poste, le chef de secteur/zone est susceptible d'être promu chef de vente régional. Il lui est aussi possible de bifurquer vers des secteurs annexes, en tant que chef des ventes, responsable merchandising ou encore responsable marketing.
Le chef de secteur/zone se charge de pousser ses produits auprès de points de vente afin d'accroître les ventes de sa marque. Spécialiste de la prospection comme de la négociation commerciale, il déploie une stratégie commerciale au plus près des acteurs de terrain. L'expertise de ce professionnel polyvalent est donc convoitée par de nombreux recruteurs, dans des secteurs dynamiques comme le tourisme. C'est pourquoi l'ESG Tourisme vous propose un bachelor tourisme et hôtellerie – développement commercial. Ce parcours de haut niveau vous délivre savoirs opérationnels et expériences formatrices au sein d'entreprises partenaires, en stage comme en alternance. Ajusté aux exigences de la filière touristique, ce cursus est également un excellent tremplin vers un mastère.
