Directeur ou responsable des ventes / responsable commercial : fiche métier
Métier de défi, le poste de directeur ou responsable des ventes/responsable commercial combine stratégie commerciale et qualités managériales. Ce professionnel est chargé de la politique de vente sur son secteur, afin d'augmenter le chiffre d'affaires et la marge de l'entreprise. Focus sur une fonction commerciale de haut niveau.
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Qui est le directeur des ventes et quel est son rôle ?
Interface entre la direction et les équipes sur le terrain, le responsable commercial est un pro du marketing et un passionné de vente. Dans les grosses sociétés, il travaille sous la houlette du directeur commercial, alors que dans les entreprises de moindre envergure, les deux fonctions sont souvent confondues.
Le responsable des ventes remplit une triple fonction :
- commerciale : il déploie des stratégies de vente
- logistique : il gère les stocks
- managériale : il supervise et anime les équipes de vente
Quelles sont les principales missions du responsable commercial ?
Le directeur des ventes a pour fonction principale de développer les ventes de sa société, en proposant des stratégies concernant les produits ou services. Il établit des objectifs chiffrés réalistes et supervise l'équipe de force de vente sur le terrain.
Parmi les tâches qui incombent au responsable des ventes, certaines sont purement commerciales :
- développer une stratégie de vente en accord avec la direction
- élaborer un plan de prospection pour développer le portefeuille de clients
- fixer des objectifs commerciaux atteignables
- concevoir et maîtriser le discours commercial et les supports de vente
- établir les contrats et les offres commerciales
- collaborer avec le service marketing de l'entreprise
D'autres missions du responsable commercial concernent le management :
- recrutement et formation des commerciaux
- animation et motivation des équipes
- attribution et suivi des objectifs de ventes individuels
- reporting auprès de la direction
Enfin, le responsable des ventes joue aussi un rôle dans la relation client :
- conception d'actions de fidélisation
- veille commerciale sur son marché ou son secteur
- rencontre avec les clients, suivi commercial et promotion de l'entreprise
- présence sur les salons professionnels
- reporting auprès de la direction des informations en lien avec le parc de clients
- contrôle de la facturation et du paiement
Pourquoi viser un poste de directeur des ventes ?
Travailler comme responsable des ventes présente des attraits. À ce poste, vous êtes autonome et vous jouez un rôle primordial dans le développement commercial de votre entreprise. Vous pouvez exercer dans de très nombreux secteurs, de la grande distribution au tourisme en passant par l'industrie. Enfin, ce poste est un excellent tremplin vers des responsabilités plus élevées.
Les atouts du métier de responsable des ventes
En devenant directeur des ventes, vous bénéficiez :
- d'une flexibilité d'organisation et d'une grande autonomie décisionnelle
- de multiples interactions, tant au sein de l'entreprise qu'à l'extérieur
- de nombreuses possibilités d'emploi dans des domaines très variés
- d'une rémunération et de perspectives d'évolution attractives
Les contraintes du poste de responsable commercial
Être directeurs des ventes signifie devoir supporter certains inconvénients, notamment un niveau de stress élevé, lié à l'obligation de résultat. D'autre part, le management et les relations clients impliquent parfois la gestion de situations conflictuelles.
Quelles sont les compétences pour devenir responsable des ventes ?
Dynamique et résistant à la pression, le responsable des ventes réunit de multiples aptitudes complémentaires, tant sur le plan professionnel qu'humain.
Les savoirs techniques indispensables au responsable commercial
Pour exercer le métier de directeur des ventes, certaines compétences sont essentielles, notamment :
- la parfaite connaissance de l'entreprise, de sa politique interne et de son positionnement
- des compétences en marketing, gestion des stocks, management et communication
- une excellente appréhension des produits proposés et de leurs atouts
- la maîtrise des tendances du marché et des attentes des consommateurs
Savoir-être et qualités personnelles d'un bon directeur des ventes
Sur le plan des softskills, on attend d'un responsable commercial qu'il possède :
- la « fibre commerciale » : capacités de négociation et de persuasion, ténacité...
- la capacité de s'affirmer tout en respectant tous les points de vue
- un vrai talent de leader : animation et motivation des équipes, création d'un climat de travail positif…
- une grande autonomie et des qualités organisationnelles
- l'esprit d'initiative et un talent pour la proactivité
- l'aptitude à créer du lien, à être à l'écoute et à trouver des solutions
- une excellente résistance à la fatigue, tant physique que psychologique
- la capacité de déléguer
- l'aptitude à produire des retours d'information réalistes et constructifs
Les employeurs et le cadre de travail du responsable commercial
C'est l'un des atouts du poste de directeur des ventes : la polyvalence des profils et des conditions de travail stimulantes.
Les entreprises qui recrutent des directeurs des ventes
Sur des marchés toujours plus concurrentiels, la présence d'un responsable commercial s'avère indispensable pour de nombreuses sociétés. Si l'industrie et le commerce sont des recruteurs majeurs, le secteur tertiaire – spécialement le tourisme, l'événementiel ou les nouvelles technologies – est également un vivier de postes. Les start-up, agences de communication et cabinets-conseils embauchent aussi régulièrement des responsables des ventes.
L'environnement de travail d'un responsable des ventes
En tant que directeur des ventes, vous êtes appelé à travailler en partie dans un bureau et en partie à l'extérieur. Ce métier implique de nombreux déplacements, tant pour rencontrer les clients et les fournisseurs que pour suivre vos équipes sur le terrain ou pour participer à des événements professionnels.
Quel est le salaire d'un responsable des ventes ?
La rémunération d'un directeur des ventes comporte une partie fixe et une partie variable, celle-ci comptant pour environ un quart du salaire. Il s'agit de primes attribuées en fonction des résultats obtenus.
À titre indicatif, voici les revenus généralement constatés en France pour un responsable commercial :
- débutant : 34 000 euros bruts annuels en moyenne
- intermédiaire : environ 52 000 euros
- senior : jusqu'à 84 000 euros
Les évolutions de carrière offertes aux responsables commerciaux
Après quelques années d'expérience en tant que responsable des ventes, vous pouvez briguer un poste à haut niveau de responsabilités, comme directeur commercial, chef des ventes, responsable grands comptes ou directeur général des ventes.
Vous pouvez également vous spécialiser dans un secteur précis, en devenant par exemple directeur des ventes en hôtellerie, dans la grande distribution ou dans les IT.
Dernière option : mettre à profit votre expérience pour développer une activité de formation, de coaching ou de conseil.
Quelles formations suivre pour devenir directeur des ventes ?
Pour accéder à ce poste stratégique, une expérience de terrain réussie est incontournable, ainsi qu'une formation initiale pertinente. Parmi les diplômes envisageables, citons :
- les BTS : NDRC (négociation et digitalisation de la relation client) ou CI (commerce international), par exemple
- les bachelors : commerce et gestion, commerce et marketing…
- les masters et les MBA en commerce ou marketing
- les diplômes des écoles de commerce ou des grandes écoles spécialisées
Enfin, pour devenir responsable commercial dans le secteur du tourisme, le mastère 2 management du tourisme est une excellente option.
Directeur des ventes est un métier stimulant et riche en opportunités, où la pression est compensée par un quotidien d'où la monotonie est absente. Ce poste permet d'intégrer de nombreux secteurs d'activité, de la distribution à l'événementiel ou au tourisme.
